ऑटो उद्योग में, टेस्ला द्वारा अब तक की गई सबसे विघटनकारी चीजों में से एक अच्छे दिखने वाले इलेक्ट्रिक वाहनों का निर्माण नहीं करना था, बल्कि कारों को बेचने के तरीके को मौलिक रूप से बदलना था। टेस्ला से पहले, लगभग सभी वाहन निर्माता बिक्री के लिए डीलर नेटवर्क पर निर्भर थे। निर्माताओं ने उत्पादन किया, डीलरों ने बेचा और सेवा की। यह मॉडल लगभग एक शताब्दी तक कायम रहा। टेस्ला ने इसमें बाधा डाली। इसने प्रत्यक्ष बिक्री मॉडल को अपनाया - निर्माता स्टोर खोलते हैं, सीधे कारें बेचते हैं, सीधे कीमतें निर्धारित करते हैं, बिना किसी बिचौलिए के कटौती करते हैं। उपभोक्ताओं को डीलरों से मोल-भाव करने की जरूरत नहीं है। देशभर में कीमतें एक समान, पारदर्शी और सरल हैं। इस मॉडल को एक समय ऑटो रिटेल के भविष्य के रूप में देखा जाता था। एनआईओ, ली ऑटो, एक्सपेंग और अन्य नई ताकतों ने इसकी थोक में नकल की। वोक्सवैगन और फोर्ड जैसे पारंपरिक दिग्गजों ने भी प्रमुख शहरी वाणिज्यिक जिलों में प्रत्यक्ष अनुभव स्टोर के साथ प्रयोग किया।
लेकिन 2024 तक प्रत्यक्ष बिक्री मॉडल का प्रभामंडल स्पष्ट रूप से फीका पड़ रहा है। अधिक से अधिक ब्रांड चुपचाप अपनी रणनीतियों को समायोजित कर रहे हैं, "पूरी तरह से प्रत्यक्ष" से प्रत्यक्ष बिक्री और डीलरशिप के संयोजन वाले हाइब्रिड मॉडल में स्थानांतरित हो रहे हैं। टेस्ला ने जो दरवाज़ा खोला था वह धीरे-धीरे बंद होता हुआ प्रतीत हो रहा है।
प्रत्यक्ष बिक्री मॉडल के लाभ स्पष्ट हैं। पहला, राष्ट्रव्यापी समान कीमतों के साथ पारदर्शी मूल्य निर्धारण - कोई डीलर मार्कअप या अपारदर्शी प्रथाएं नहीं, जिससे एक अच्छा उपभोक्ता अनुभव तैयार होता है। दूसरा, निर्माता सीधे उपयोगकर्ताओं तक पहुंचते हैं, प्रत्यक्ष उपयोगकर्ता डेटा और प्रतिक्रिया प्राप्त करते हैं, जिससे उत्पाद का तेजी से पुनरावर्तन संभव होता है। तीसरा, ब्रांड छवि सुसंगत है, प्रत्येक प्रत्यक्ष स्टोर अत्यधिक समान डिजाइन और सेवा मानकों को साझा करता है, जो प्रीमियम ब्रांड निर्माण के लिए फायदेमंद है। तेजी से एनईवी प्रवेश वृद्धि के शुरुआती चरणों में, इन फायदों ने नए बल ब्रांडों को तेजी से उपयोगकर्ता विश्वास और ब्रांड पहचान बनाने में मदद की।
हालाँकि, प्रत्यक्ष बिक्री मॉडल की लागत भी उतनी ही आश्चर्यजनक है। किसी प्रमुख शहरी वाणिज्यिक जिले में सीधे स्टोर खोलने पर केवल प्रथम श्रेणी के शहरों में किराए पर ही सालाना लाखों युआन खर्च हो सकते हैं। नवीनीकरण, स्टाफिंग और परिचालन लागत को जोड़ने पर, वार्षिक स्टोर खर्च आसानी से दस मिलियन युआन से अधिक हो जाता है। यदि कोई ब्रांड देश भर में एक सौ प्रत्यक्ष स्टोर खोलता है, तो वार्षिक चैनल लागत अरबों युआन के स्तर तक पहुंच जाती है। केवल 100,000 से 200,000 इकाइयों की वार्षिक बिक्री वाले एक नए फोर्स ब्रांड के लिए, इसका मतलब प्रति वाहन चैनल लागत आवंटन कई हजार युआन है। इसके विपरीत, डीलर निर्माण लागत डीलरों द्वारा स्वयं वहन की जाती है, निर्माताओं को केवल कुछ सब्सिडी और सहायता प्रदान करने की आवश्यकता होती है। तेजी से नेटवर्क विस्तार की आवश्यकता वाले चरणों के दौरान, डीलर मॉडल स्पष्ट रूप से अधिक "परिसंपत्ति" हल्का होता है।
अधिक गंभीर रूप से, प्रत्यक्ष बिक्री मॉडल में स्वाभाविक रूप से बिक्री के बाद सेवा क्षमता की कमी है। प्रत्यक्ष स्टोर मुख्य रूप से सीमित स्थान वाले वाणिज्यिक जिलों में स्थित होते हैं, आमतौर पर केवल वाहनों को प्रदर्शित करने और परीक्षण ड्राइव की पेशकश करने में सक्षम होते हैं, मरम्मत या रखरखाव की पेशकश नहीं करते हैं। जब उपयोगकर्ताओं को मरम्मत की आवश्यकता होती है, तो उन्हें निर्माता सेवा केंद्रों की यात्रा करनी चाहिए, जो प्रत्यक्ष स्टोर की तुलना में बहुत कम संख्या में हैं। यह अक्सर उपयोगकर्ताओं को सेवा के लिए दर्जनों किलोमीटर ड्राइव करने या यहां तक कि शहर पार करने के लिए मजबूर करता है। बिक्री और बिक्री के बाद की सेवा का यह पृथक्करण सेवा क्षमता में बढ़ता अंतर पैदा करता है क्योंकि नए वाहन की बिक्री तेजी से बढ़ती है और वाहन का स्वामित्व बढ़ता है। उपयोगकर्ता की धारणा धीरे-धीरे "अच्छे खरीद अनुभव" से "खराब मरम्मत अनुभव" में बदल जाती है, जिससे ब्रांडों की दीर्घकालिक प्रतिस्पर्धात्मकता को नुकसान पहुंचता है।
डीलर का लाभ सटीक रूप से सेवा नेटवर्क में निहित है। एक मानक 4S स्टोर बिक्री, मरम्मत, भागों और सूचना सेवाओं को एकीकृत करता है, साथ ही वाहनों की खरीद और उपयोग दोनों के लिए सभी उपयोगकर्ता आवश्यकताओं को पूरा करता है। इसके अलावा, डीलर, स्वतंत्र व्यावसायिक संस्थाओं के रूप में, अपने क्षेत्रों के भीतर ग्राहक संबंध विकसित करने और सेवा की गुणवत्ता में सुधार करने के लिए प्रेरित होते हैं - क्योंकि बेहतर सेवा से अधिक बार ग्राहक आते हैं और अधिक स्थिर मुनाफा होता है। डीलर प्रणाली ने ईंधन वाहन युग के दौरान बिक्री उपरांत सेवा और क्षेत्रीय खेती में अपना महत्व साबित किया है।
इन विचारों के आधार पर, अधिक ब्रांड डीलर मॉडल पर लौट रहे हैं या हाइब्रिड दृष्टिकोण अपना रहे हैं। एक्सपेंग ने 2023 में अपना "ज्यूपिटर प्रोजेक्ट" लॉन्च किया, जिससे अधिकृत डीलर स्टोर्स के अनुपात में उल्लेखनीय वृद्धि हुई, जबकि सीधे स्टोर केवल प्रमुख स्थानों और फ्लैगशिप आउटलेट्स के रूप में बरकरार रहे। एनआईओ भी अपनी रणनीति को समायोजित कर रहा है, इसके उप-ब्रांड "ऑनवो" ने पूरी तरह से प्रत्यक्ष बिक्री पर जोर देने के बजाय शुरू से ही अधिक लचीला चैनल दृष्टिकोण अपनाया है। यहां तक कि टेस्ला, जो लगातार प्रत्यक्ष बिक्री पर कायम है, को भी बिक्री के बाद के दबाव को कम करने के लिए सेवा केंद्रों की संख्या बढ़ानी पड़ी है। पारंपरिक वाहन निर्माताओं के बीच, वोक्सवैगन और जीएम जैसे ब्रांड, प्रत्यक्ष अनुभव स्टोर खोलते समय, मुख्य बिक्री और बिक्री के बाद सेवा के लिए अपने विशाल डीलर नेटवर्क पर भरोसा करना जारी रखते हैं।
ऑटो बिक्री चैनलों का भविष्य का आकार संभवतः न तो "प्रत्यक्ष बिक्री पूरी तरह से डीलरशिप की जगह लेगा" और न ही "पारंपरिक डीलर मॉडल की वापसी" होगी, बल्कि एक स्तरित हाइब्रिड प्रणाली होगी। प्रीमियम बाज़ारों और प्रथम श्रेणी के शहरों में, प्रत्यक्ष स्टोर या प्रत्यक्ष अनुभव केंद्र अभी भी मूल्य रखते हैं, जो ब्रांड छवि प्रदर्शन और उपयोगकर्ता अनुभव को बढ़ाने के कार्य प्रदान करते हैं। व्यापक दूसरे, तीसरे और चौथे श्रेणी के शहरों और उपनगरीय क्षेत्रों में, डीलर स्टोर और सेवा केंद्र मुख्य आधार होंगे, जो व्यापक बिक्री नेटवर्क कवरेज और बिक्री के बाद अधिक सुविधाजनक सेवा प्रदान करेंगे। उपभोक्ताओं के लिए, आदर्श परिदृश्य यह है: नवीनतम मॉडल और ब्रांड संस्कृति का अनुभव करने के लिए, किसी वाणिज्यिक जिले में सीधे स्टोर पर जाएँ; मरम्मत और रखरखाव के लिए, घर के पास एक विश्वसनीय सेवा केंद्र खोजें। चाहे वह प्रत्यक्ष हो या डीलर द्वारा संचालित हो, अंततः कम मायने रखता है।